リードジェネレーションとは?戦略の例や具体的な方法、おすすめ本を解説します

  1. デジタルマーケティング

「リードジェネレーションって何だろう。聞いたことはあるけど、よくわからないな…」

と思っている方。

リードジェネレーションとは、英語からそのまま訳すと「見込み客(リード)を増やすこと(ジェネレーション)」です。自社の商品を購入してくれそうなお客さまを増やすことで、結果として売上アップにつながります。

とはいえ、どのような戦略があるのか、また具体的に何をすればよいのかはわかりにくいですよね。

そこでこの記事では

  • そもそも「リード」とは
  • リードジェネレーションとは「見込み客を増やすこと」
  • リードジェネレーションの具体的な方法(例)
  • リードジェネレーションの成功事例【最新版】
  • リードジェネレーションのおすすめ本3選

についてお伝えします。

カタカナ語ばかりで難しそうと感じるかもしれませんか、概要を理解するだけならハードルは高くありません。

まずはこの記事で、リードジェネレーションについて大まかに概要をおさえましょう。

そもそも「リード」とは

そもそもリードとは、直訳すると「手がかり」です。マーケティングの世界では、冒頭でお伝えしたように「見込み客」を意味します。要するにまだ売上にはつながっていないものの、将来自社の商品を買ってもらう見込みがあるお客さまのことです。

リードを多く獲得することは、売上アップの可能性を増やすことにつながります。そして、リードの増大には「リードジェネレーション」の考え方が欠かせません。

続いては、リードジェネレーションについて詳しくお伝えします。

リードジェネレーションとは「見込み客を増やすこと」

リードジェネレーションとは「見込み客を増やすこと」です。自社の商品やサービスに興味を持っていそうなお客さまを、イベントやセミナー、オンラインでの資料配布など様々な方法で集めます。

具体的には、名刺をもらったり、メールアドレスを登録してもらったりすることでお客さまの名前やメールアドレスなどの情報を集めて、製品を知ってもらうことにつなげる活動です。

そして、 リードジェネレーションで集まったお客さまは、リードナーチャリングという手法で商品の情報を知ってもらい、最終的には購入してもらう流れを作ります。

リードジェネレーションはBtoB限定の考え方で、BtoCに使うことはない

リードジェネレーションはBtoBマーケティングに限った考え方です。というのもBtoC、つまり法人ではなくいわゆる消費者を相手にするビジネスでは、見込み客という考え方がありません。

見込み客が存在する商品はかなり高額であることがほとんど。購入までの検討に時間がかかるのが特徴です。そのため、購入までの流れは

  1. 潜在的なお客さま
  2. 見込み客
  3. 営業担当による商談
  4. 購入、契約

です。これがBtoCになると「見込み客」「商談」を通り越して、潜在的なお客さまからいきなり購入にいたります。

ゆえに、リードジェネレーションの考え方はBtoBのみに用いることができるのです。

続いては、混同されることが多い、リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いについて見ていきます。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

先ほどもお伝えしたように、リードジェネレーションとリードナーチャリングには、

  • リードジェネレーション:見込み客(リード)を集めること
  • リードナーチャリング:集めた見込み客を育てて、売上につなげること

という違いがあります。

リードジェネレーションは、リードナーチャリングとセットで使われることが多いです。ゆえに、間違った意味で使われてしまうことが少なくありません。

リードジェネレーションは「今後お客さまになる見込みがある、会社や個人を集めること」を意味します。例えば、

  • 製品の展示会、イベント
  • 製品に関するセミナー
  • ホームページからの資料ダウンロード

などから、お客さまの名前やメールアドレスといった情報を集めることはリードジェネレーションです。

そして、リードナーチャリングでは集めた情報を使って見込み客を育てていきます。なので、売上にいたるまでの大まかな順番は

  1. リードジェネレーションで「見込み客を集める」
  2. リードナーチャリングで「見込み客を育てる」
  3. クロージング(営業)で「見込み客から売上を出す」

です。つまるところ、いくら見込み客を育てることができたとしても、集客ができなければ意味がありません。

続いては、リードジェネレーションの具体的な方法について、代表的なものを解説します。

リードジェネレーションの具体的な方法(例)

リードジェネレーションの具体的な方法には、

  • オンライン
  • オフライン

の2種類があります。以下では、リードジェネレーションの具体的な手法を見ていきましょう。

オンラインによるリードジェネレーションツール

まずはじめに、オンラインによるリードジェネレーションについて、

  1. オウンドメディア
  2. ランディングページ(LP)
  3. LPにつなげるバナー、リンク
  4. オリジナルの資料を配布しているサイト
  5. Twitterのリードジェネレーションカード

の順に紹介します。

1. オウンドメディア

オウンドメディアとは、 自社が持っているブログサイトや SNSなどのメディアを意味します。例えば、

  • サイボウズ式:世界観を作り込み、自社サービスの認知アップにつなげる
  • LISKUL:広告ノウハウを解説し、新しい問い合わせを獲得
  • 北欧、暮らしの道具店:北欧の世界観を発信、商品の購入や記事広告でマネタイズ

などがオウンドメディアです。

オウンドメディアはSEO対策(検索結果の上位にコンテンツをのせて、多くの人に見てもらうための施策)がしやすく、自社の商品やサービスに興味を持っている人の目にとまらせることができます。

検索キーワードを特定のジャンル(自社が得意としていることや商品に関すること)に絞り込んで、質の高い見込み客リストを集めることが可能です。

2. ランディングページ(LP)

ランディングページとは、ユーザーが最初に到着するページを意味します。商品の購入やメールアドレスの登録など、ユーザーのアクションを目的としたものがほとんどです。

そして、オリジナル資料のダウンロードやメールマガジンへの登録を促すページを作ることで、最終的に見込み客リストを集めることにつながります。資料やメールマガジンの内容を作り込む必要があり、見込み客を引きつけ続けるには工夫が必要です。

また、ランディングページから登録につながった場合は「コンバージョン」と呼ばれます。リードジェネレーションにおけるコンバージョンは、当然ながら見込み客の獲得です。

ランディングページの成約率アップにはLPO(ランディングページ最適化)やEPO(エントリーフォーム最適化)の考え方が欠かせません。これらの対策があることで、お客さまが迷うことなくコンバージョンに向かうことにつながります。

3. LPにつなげるバナー、リンク

ランディングページにどれだけ力を入れたところで、そこに見込み客となる人たちを集めることができなければ、リードジェネレーションは実現しません。

そのため、ランディングページにアクセスしてもらうためのバナーやリンクの制作が必要です。

具体的なアクション(今回なら「ランディングページへのアクセス」)を目的としたバナーやリンクは”CTA”と呼ばれます。CTAとは英語の”Call To Action(コール トゥ アクション)”の頭文字を取ったものです。日本語では「行動喚起(=行動のための呼び込み)」と訳されます。

記事コンテンツの読後やサイドバーなど、目につきやすい場所に置くことで、ページへ誘導することが目的です。

4. オリジナルの資料を配布しているサイト

様々な会社のオリジナル資料をまとめて配布しているサイトに、自社の資料を掲載してもらう方法もあります。

例えば、マーケティングの資料サイト「資料JP」は法人会員のみの資料ダウンロードサイトです。そのため、質の高い見込み客を集めることができます。

とはいえ、資料ダウンロードサイトは掲載するために広告費を支払わなければなりません。そのため、コストに対してどれくらいの見込み客につながっているか、さらに言えば売上がどれくらい上がっているのかをチェックする必要があります。

5. Twitterのリードジェネレーションカード

Twitterでは「リードジェネレーションカード」という機能があります。これは広告の中にCTA(ユーザーの行動を呼び起こす)ボタンを置いて、そのボタンを押すとユーザーの登録メールアドレスを自動で取得できるものです。

ユーザーとしてもボタンを1つ押すだけで登録までできるので手間が少なく、登録率アップにもつながります。

オフラインによるリードジェネレーションツール

続いては、オフラインによるリードジェネレーションツールを

  1. 展示会、イベント
  2. セミナー
  3. ダイレクトメール(DM)、FAX
  4. テレマーケティング

の順にお伝えします。

1. 展示会、イベント

展示会やイベントに出展して、イベントブースに来た人と名刺を交換して情報を集める方法です。

メリットは自社の商品に興味がある人と直接話すことができる点。

  • 商品のどのようなところに興味を持ったのか
  • 説明でわかりにくかった部分はないか

など、オンラインではなかなか聞きにくい情報も手に入ります。

とはいえ、イベント出展には出展料がかかるのがこの方法の短所です。それに加えて、イベントブースには何人か人員を割く必要があります。

ゆえに、「出展コストに対してどれくらい見込み客が集まっているか」を計測する意識は欠かせません。

2. セミナー

セミナーによって見込み客を集める方法もあります。

例えば、自社が持っている独自の情報をあつかったセミナーを開くこと。これにより、自社の商品に興味を持つ可能性がある人たちを集めることができます。

すでに、自社であつかっている商品やサービスに関心がある人を集客できるため、購入に近い見込み客を増やしやすいのが特徴です。

とはいえ、会場の設営から集客など、準備のほとんどを自社でする必要があるため、こちらも手間に見合った見込み客を集めることができているかは注視する必要があります。

3. ダイレクトメール(DM)、FAX

外部からリストを購入したり、自社が持っているリストに対して、ダイレクトメールや FAXを送る方法です。

すでに持っているリストを使うので、現在そのリストが有効かどうか確かめることもできます。

しかしながら、あまりにも多くのダイレクトメールやFAXを送ってしまうとクレームにつながることもあるので、注意が必要です。

4. テレマーケティング

リストを購入して、テレマーケティングを行う方法です。 テレマーケティングには営業のアポイントを取る他にも、現在使用している製品やサービスを続けて使用するかどうかを尋ねることもあります。

業界や見込み客の関心にあったリストを使うことができるものの、リストの購入は企業イメージを悪くすることにもつながりかねませんので、注意が必要です。

ポイント:リードジェネレーションはツールよりもKPI設定が重要

リードジェネレーションの具体的な手法について、便宜上オンラインとオフラインに分けて紹介しました。しかしながら、リードジェネレーションにおいて最も重要なのは「KPI設定」です。

KPIとは「重要業績評価指標」を意味し、具体的には

  • サイト来訪数:どれくらいの人がサイトを訪れているか
  • コンバージョン数:どれくらいの人が成約しているか
  • コンバージョン率:サイト来訪数に対してどれくらいの人が成約しているか
  • フォーム完了率:成約ページのフォームはどれくらいの人が記入できているか
  • フォーム直帰率:どれくらいの人がフォームで離脱しているか

などの数字を目標におきます。

「オンラインかオフラインか」よりも、もっと言えばツールよりもKPIのほうが大切と言っても過言ではありません。

オンラインかオフラインかよりもKPIのほうが大切

リードジェネレーションをしようとすると、ついつい以下のように考えてしまいます。

  • 「便利で簡単にできるからオンラインのリードジェネレーションを進めよう!」
  • 「お客さまと直接お話できるからオフラインのリードジェネレーションがベストだ!」

しかしながら、検討すべきなのは「オンラインかオフラインか」ではなく、「どうすれば最も効率よく見込み客を集めることができるか」です。

そのため、見込み客がどのような思考プロセスを経て自社の商品に興味を持つのか(カスタマージャーニー)を考えながら、施策を立てることが欠かせないのです。

KPI達成のポイントは「見込み客の関心に合わせること」

また、リードジェネレーションの成否にはオファーの質も大きく関わります。代表的なリードジェネレーションのオファーは

  • 事例集のプレゼント
  • ホワイトペーパーのダウンロード
  • 商品やサービスに関する詳しい資料のダウンロード

など。

ポイントは「見込み客の関心に合わせたオファーであること」です。お客さまの興味をくすぐるオファーは何かを考えて、さらに言えば自社のビジネスにつながる内容のオファーを用意しておく必要があります。

これにより、オファーを受け取った見込み客がスムーズに営業フェーズへと移りやすくなるのです。リードジェネレーションから購入までの流れは、KPIを意識して一貫性を意識することを忘れないようにしましょう。

ここまでのおさらい:リードジェネレーションの概要と具体的な手法

ここまでをおさらいします。そもそもリードとは「見込み客」を意味し、リードジェネレーションは「見込み客を増やすこと」です。

そして、リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは

  • リードジェネレーション:見込み客(リード)を集めること
  • リードナーチャリング:集めた見込み客を育てて、売上につなげること

とお伝えしました。

また、リードジェネレーションの具体例として

【オンラインによるリードジェネレーション】

  1. オウンドメディア
  2. ランディングページ(LP)
  3. LPにつなげるバナー、リンク
  4. オリジナルの資料を配布しているサイト
  5. Twitterのリードジェネレーションカード

【オフラインによるリードジェネレーション】

  1. 展示会、イベント
  2. セミナー
  3. ダイレクトメール(DM)、FAX
  4. テレマーケティング

を紹介しました。

次は、リードジェネレーションの成功事例について解説していきます。

リードジェネレーションの成功事例【最新版】

ここからは、リードジェネレーションの成功事例を

  • マクロミル社:SEO対策で継続的に見込み客を集める
  • Wistia社:質の高いヘルプビデオコンテンツをダウンロードしてもらいリード獲得

の順に解説します。

マクロミル社:SEO対策で継続的に見込み客を集める

マクロミル社は自社サイトのSEO対策によって、以下のようなキーワードで継続的に上位にいつづけています。

  • デジタルマーケティング リサーチ:1位
  • 消費者購買データ:1位
  • 自主調査:2位、3位

※2018年9月14日現在

これらのキーワードはマクロミルのサービスである「マーケティングリサーチ、データ分析」に関連しているため、見込み客となる人を持続的に集めることが可能です。

キーワードによってはページのメンテナンスが必要なものもありますが、ほとんど手入れする必要がなく1位を保ち続けることができるものもあります。

極端な話、競合が少なく見込み客が多いキーワードを狙ってSEO対策をすることで、常に見込み客が集まる状態を作ることも可能なのです。これにより、社内のリソースをリードナーチャリング(見込み客の育成)など、他のことに割くことができます。

とはいえ、SEO対策には時間と労力がかかるのも事実。根気よく施策を続けていく必要があります。

Wistia社:質の高いヘルプビデオコンテンツをダウンロードしてもらいリード獲得

Wistia社ではコンテンツマーケティングを使って見込み客を獲得しています。具体的には、見込み客が抱えているであろう悩みや困りごとを推測し、それに対する回答をビデオコンテンツとして用意しました。

例えば、

  • マーケターがABテストを始める4つの方法
  • IGTV(アプリ)向けのビデオを作る方法
  • 旅行ビデオを取るためのコツ

など、ビデオコンテンツに関する疑問への回答を提供しています。Wistia社はビデオに関するソフトウェアを開発する会社で、コンテンツをダウンロードしてもらうことで自社製品に関心のある見込み客リストを集めることを可能にしているのです。

補足:リードジェネレーションは「量」か「質」か

ここまでリードジェネレーションに関して、概要から事例までお伝えしました。

これからリードジェネレーションを自社で実施していきたいと考えている担当者の方は「結局、見込み客は”量の多さ”と”質の高さ”のどっちを追えばいいんだろう。両方できるに越したことはないけど…。」と思っているのではないでしょうか。

リードジェネレーションは「量」か「質」か、という課題はすでに施策を始めている企業でも話題になることが少なくありません。

ここで目的をあらためて確認すると、リードジェネレーションを行う最終ゴールは「売上につなげること」であるはずです。そして売上までの流れを整理すると、

  1. リードジェネレーションで「見込み客を集める」
  2. リードナーチャリングで「見込み客を育てる」
  3. クロージング(営業)で「見込み客から売上を出す」

となります。ここで関わるのは最低でも2つの役割、つまり「プロモーション担当」と「営業」です。

最初にすべきなのは「プロモーション担当の意図を営業に伝えること」

とすると、最初にすべきなのは「プロモーション担当の意図を営業に伝えること」です。リードジェネレーションだけを最適化させようとすることではありません。

つまり、最適なリードジェネレーションをするには、意思疎通の質を上げることが必要なのです。これにより、プロモーション側と営業側のゴールががっちり一致します。そして、定期的なすり合わせのもとリードジェネレーションを行うことで、売上までつながる確率がアップするはずです。

まとめると、リードジェネレーションとしてとるべき順番は

  1. プロモーション担当と営業担当のあいだでゴールをすり合わせる
  2. 見込み客の「質」が定義される
  3. 定義した質に合う見込み客の「量」を追うための施策をする

です。施策ばかりが先立ちがちですが、まずは社内コミュニケーションをスムーズにすることから意識してみてください。

続いては、リードジェネレーションについてのおすすめ本を紹介します。

リードジェネレーションのおすすめ本3選

ここからは、リードジェネレーションのおすすめ本を

  1. できる100の新法則 実践マーケティングオートメーション 会わずに売れるリード育成法
  2. マーケティングオートメーション入門
  3. 見込み顧客を5倍に増やす BtoBマーケティング実践ガイド

の順に紹介します。

1. できる100の新法則 実践マーケティングオートメーション 会わずに売れるリード育成法

リードジェネレーションを含めた、マーケティングオートメーション(MA)全般について解説している本です。

特徴は「無料からでも始められるマーケティングオートメーション」を紹介している点で、本書の方法を使えばコストがかかりがちなマーケティング施策を気軽に導入できます。

作者は実際に会社を経営しながらマーケティングをしてきた方なので、実際の経験に基づいた実践的な内容を身につけることが可能です。

2. マーケティングオートメーション入門

お客さま一人ひとりに合わせた丁寧なコミュニケーションを実現する、マーケティングオートメーションに関する本です。MAについて一通り書かれているので、リードジェネレーションを始めとしたMAまわりの知識をつけたい方はぜひチェックしてみてください。

中でも「リードナーチャリングとリードクオリフィケーション(購入する確度の高い見込み客を選ぶ方法)」については力を入れて書かれており、上記でご紹介した

  • ペルソナ設定
  • カスタマージャーニーマップ
  • スコアリング設計

も丁寧に解説しています。

これからマーケティングをしていきたい方にとって、バイブルと呼ぶべき1冊です。

3. 見込み顧客を5倍に増やす BtoBマーケティング実践ガイド

BtoBマーケティングを実践するにあたって欠かせない、リードジェネレーションをはじめとしたマーケティング施策を解説しています。

見込み客を5倍に増やすための法則について、本書を読めばヒントがつかめるはずです。

具体的な事例をあげつつ解説しているので、すでに理論は知っている方でも事例集として学びを深めることができます。

リードジェネレーションで見込み客を増やし、売上をアップさせる

ここまで、リードジェネレーションについて、概要や具体的な施策、おすすめ本などを紹介しました。

おさらいすると、リードは「見込み客」で、リードジェネレーションは「見込み客を増やすこと」だと説明しました。

リードジェネレーションと混同されやすい用語に「リードナーチャリング」がありますが、

  • リードジェネレーション:見込み客(リード)を集めること
  • リードナーチャリング:集めた見込み客を育てて、売上につなげること

という違いがあるとお伝えしました。ジェネレーションは英語で「増やすこと」の意味、ナーチャリングは英語で「育てること」の意味と覚えておくとわかりやすいかと思います。

また、リードジェネレーションの具体的なツールとして

【オンラインによるリードジェネレーション】

  1. オウンドメディア:SEO対策によって安定して見込み客を集客しやすい
  2. ランディングページ:ユーザーが最初に到着するページを意味し、コンバージョンを目的とする
  3. オリジナルの資料を配布しているサイト:資料DLの際にメールアドレスなどの情報を集めることができる
  4. Twitterのリードジェネレーションカード:ボタン1つで登録してもらうことができる

【オフラインによるリードジェネレーション】

  1. 展示会、イベント:名刺などで見込み客の情報を集めることができる
  2. セミナー:自社製品に関心のある見込み客を集客できる
  3. ダイレクトメール(DM)、FAX:リストを購入して集客するので、手間が少ない
  4. テレマーケティング:電話で見込み客に営業のアポイントや商品の継続を尋ねる

を紹介しました。

ポイントは「リードジェネレーションはオンラインとオフラインの組み合わせ」であることです。

考えるべきことは「オンラインかオフラインか」ではありません。「どうすれば最も効率よく見込み客を集めることができるか」を検討して、プロモーション施策を進める必要があります。

そして、リードジェネレーションの成功事例として

  • マクロミル社:SEO対策で継続的に見込み客を集める
  • Wistia社:質の高いヘルプビデオコンテンツをダウンロードしてもらいリード獲得

の2社を解説しました。

また、リードジェネレーションの施策を進めるにあたって「社内コミュニケーション」が大切だとお伝えしましたね。

リードジェネレーションについてよく議論されるのが「求めるべきは”質”なのか”量”なのか」というポイントです。

しかしながら、本当にやるべきなのはプロモーション担当と営業担当の密なコミュニケーションで、

  1. プロモーション担当と営業担当のあいだでゴールをすり合わせる
  2. 見込み客の「質」が定義される
  3. 定義した質に合う見込み客の「量」を追うための施策をする

という順番で進めるのがおすすめだと解説しました。

最後に、リードジェネレーションのおすすめ本として、

  1. できる100の新法則 実践マーケティングオートメーション 会わずに売れるリード育成法
  2. マーケティングオートメーション入門
  3. 見込み顧客を5倍に増やす BtoBマーケティング実践ガイド

の3冊を紹介しました。

リードジェネレーションはたくさん集客すればよいというものではありません。今回ご紹介したポイントをおさえつつ、まずはプロモーション担当と営業担当でゴールを設計することからはじめてみてください。

そのうえで、自社がすでに持っているリストでアプローチできそうなアポイント先を洗い出すのがおすすめです。

追記:リードジェネレーションの次は何をすべきか

ちょっと話が早いかもしれませんが、リードジェネレーションの次にすべきことについて紹介します。

文中でも軽くお伝えしましたが、見込み客を集めることができたら次は「見込み客を育てる」ことが必要です。集めた見込み客を育てていくことは「リードナーチャリング」と呼ばれます。

見込み客の獲得から売上にいたるまでの大まかな順番は

  1. リードジェネレーションで「見込み客を集める」
  2. リードナーチャリングで「見込み客を育てる」
  3. クロージング(営業)で「見込み客から売上を出す」

です。この流れを意識しつつ、プロモーション担当と営業担当がコミュニケーションを取ることで、一貫した施策を行うことができます。

リードナーチャーリングについては「リードナーチャリングとは?成功事例や具体的な手法、おすすめ本まで徹底解説」にて解説しているので、こちらもぜひご一読ください。

PR:デジタルトランスフォーメーション時代に勝ち残るサービスの作り方

関連記事